El Inbound Marketing y el Outbound Marketing, a pesar de que cuentan con nexos en común, tienen métodos diferentes a la hora de conquistar sus objetivos. Y es que a pesar de que comparten el contenido, las formas de visibilizarlos es diametralmente opuesto entre ambas propuestas.
El Inbound Marketing es un método no intrusivo que conduce a los clientes a su sitio web a través de acciones que agregan valor en cada etapa de su recorrido. Su concepción se basa en que, identificada la necesidad por parte de los clientes, recurrirán de forma voluntaria a su sitio web. Las razones pueden variar: desde una búsqueda en Google (por un buen posicionamiento SEO), a través de la expertise sugerida en uno de tus artículos en el blog, porque han leído tu newsletter o por el atractivo de tu contenido en tu red social.
Estos resortes provocaran que quienes consuman el contenido emitido mediante estas plataformas, les permitan descubrir información y recursos que le otorguen un valor agregado y, por ende, comprenderán mejor su negocio y eventualmente se convertirán en sus clientes.
Pero para que ello funcione es importante que conozcas bien a tu audiencia: ¿quiénes son?, ¿qué quieren hacer?, ¿qué información necesitan? De esta manera, podrás proporcionarles contenido que sea valioso para ellos.
El Outbound Marketing, por otro lado, es un método intrusivo destinado a engañar a los usuarios para que visiten su sitio web. Esto se hace a través de avisos, anuncios en redes sociales, de televisión y radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias y más.
El Outbound Marketing es lo que llamamos “marketing para toda la vida”. En lugar de involucrar a los usuarios con contenido que les agregue valor, esta estrategia se enfoca en impactarlos directamente con un mensaje promocional que habla sobre su negocio o producto.
Principales diferencias entre ambas opciones
Ahora que se entiende en qué consisten estos dos métodos, los compararemos en siete factores importantes para detectar cuándo es mejor usar cada uno de ellos:
- Estrategia
Inbound Marketing: A través de este método buscas captar la atención de tus usuarios y atraerlos a tu sitio web.
Outbound Marketing: Este es el enfoque publicitario tradicional. Mediante este método, interrumpes e influyes a tu audiencia durante su navegación.
- Medios primarios
Inbound Marketing: Los personas te encuentran porque tu sitio web tiene una buena posición en los motores de búsqueda (SEO) o porque tu estrategia de contenidos les da mucho valor (blogs, newsletters, etc.).
Outbound Marketing: Influye en los usuarios a través de pancartas, anuncios en redes sociales, anuncios de televisión, anuncios de radio, telemarketing, carteles, vallas publicitarias y más.
- Tráfico
Inbound Marketing: El tráfico que obtienes en tu sitio web es orgánico. Son usuarios que te han encontrado a través de buscadores o te siguen en las redes sociales. Es decir, usuarios que han visitado tu sitio sin que tengas que pagar directamente por sus visitas.
Outbound Marketing: Pagas directamente por las visitas que recibes, porque el tráfico a tu sitio te descubrió a través de la publicidad.
- Inmediatez
Inbound Marketing: Con este enfoque, los usuarios te conocen poco a poco a medida que les aportas valor. Esta es una estrategia de mediano a largo plazo, por lo que no genera tráfico de inmediato.
Outbound Marketing: Con esta metodología puedes generar tráfico en muy poco tiempo. Por ejemplo, podría crear una campaña de medios sociales hoy que comenzará a impactar a las personas con sus anuncios. De esta manera, rápidamente comenzarán a aumentar las visitas a su sitio web.
- Clave
Inbound Marketing: Debes ser capaz de crear contenidos que aporten mucho valor a los usuarios y para ello necesitas conocimientos avanzados de tu tema para poder crear este contenido. Además, es necesario ser coherente con tus mensajes y periódico en tus publicaciones. Es importante que estés en las redes sociales y que seas capaz de crear una estrategia digital sólida.
Outbound Marketing: necesita un presupuesto para ejecutar campañas pagas. Además, se requiere conocimiento para poder optimizarlos. Esto implica conocer la plataforma, saber segmentar adecuadamente a tu audiencia, saber copiar para que puedas elaborar el mensaje correcto, conocer los algoritmos de la plataforma que deseas promocionar y, sobre todo: tal vez asignar el presupuesto adecuado para realizar campañas con fines lucrativos.
- Midiendo el Retorno
Inbound Marketing: La misma plataforma que utiliza para crear sus anuncios le brinda la capacidad de medir el ROI de cada campaña de manera inmediata. De esta manera, se puede averiguar qué anuncios son los más rentables y cuáles generan la mayor cantidad de conversiones por los precios más bajos.
Outbound Marketing: A través de esta metodología, es difícil medir el retorno de la inversión. Imagina que tienes un blog o canal de YouTube con 50.000 suscriptores. Sabes que tu actividad en estos canales te genera ventas, pero realmente no sabes cuánto. Es difícil conocer el rendimiento real y realizar un seguimiento de estas ventas .
- Conversiones
Inbound Marketing: Las tasas de conversión son más altas porque los usuarios que participan a través de la estrategia de orientación de su sitio están más calificados que aquellos que ingresan porque ven anuncios. Estos usuarios están más abajo en el embudo, por lo que es más probable que compren.
Outbound Marketing: La calidad del tráfico de este método es inferior a la del Inbound Marketing, por lo que la conversión de usuarios en leads o de usuarios en clientes es menor. Piense en las visitas que obtiene del tráfico pagado como las personas a las que interrumpió para influenciarlas con sus anuncios. Esas no son las personas que descubrieron su necesidad y decidieron acudir a ti.
¿Son estos dos conceptos excluyentes?
Es importante saber que ambas estrategias no son excluyentes entre sí. Además, si quieres que tu estrategia de marketing digital sea realmente buena, debes basarla en ambos métodos.
Después de muchos años de experiencia manejando estas dos tendencias, hemos concluido que no existe contradicción entre los términos Inbound y Outbound Marketing, sino que ambos pueden ser parte de una misma acción, volviéndose así más eficientes.
Todas las técnicas de marketing y publicidad utilizadas en el llamado marketing de interrupción pueden ser dotadas de un enfoque «Inbound» y capitalizado, obteniendo resultados más satisfactorios: sumar en lugar de restar
Un ejemplo claro:
Imagine una empresa que se especializa en la comercialización de productos para niños y tiene un sitio web que cubre temas que pueden hacer que una nueva mamá o un nuevo papá se preocupen. Incluyen en su blog contenidos de interés, videos, descargas de eBooks, etc., una variedad de recursos útiles para su público objetivo.
Este canal naturalmente atraerá tráfico de mamás y papás que buscan aclarar dudas sobre bebés. También habrá visitas de personas que encuentran el contenido, les gusta y terminan compartiéndolo, o usuarios que encuentran muy valiosa la información y la refieren en su sitio web.
Esto hará que sus visitantes encuentren el enlace al blog y así tener acceso directo a ella. Podemos convertir todo este tráfico en una base de datos a través de una serie de procesos y “educar” a estos usuarios para encaminarlos al comercio electrónico o acercar la venta a través de la publicidad.
Sin embargo, este procedimiento en línea no entra en conflicto con las técnicas más tradicionales. Entonces, si tenemos este blog de alta calidad donde hay un gran contenido y donde los visitantes pueden responder sus preguntas, también podemos lanzar actividades de promoción, relaciones públicas y marketing tradicional. Por ejemplo, podemos hacer una gran campaña de TV, donde al final incluimos que la marca tiene un canal de contenidos donde se resolverán todas las dudas de los padres y madres primerizos. De esta forma también conseguiremos atraer invitados.
Por tanto, no importa oponer los conceptos de Inbound y Outbound Marketing, a pesar de que están muy alejados, la publicidad y las relaciones públicas con una filosofía doméstica. El objetivo será utilizar cada peso invertido en nuestra estrategia.
Un nuevo modelo
A medida que los consumidores evolucionan, también lo hace el proceso de ventas.
El nuevo modelo, al que llamamos ATENAIDA, integra todas las estrategias inbound y outbound, unificando marketing, publicidad y relaciones públicas en un solo canal para finalmente generar generar más ventas.
Incluye las siguientes etapas:
Atención. Seguimos captando la atención del consumidor con estrategias outbound: publicidad, banners, emailing, etc.
Tracción: Dirigimos el tráfico a nuestro sitio web utilizando técnicas locales e internacionales: SEO, SEM, publicidad, relaciones públicas, redes sociales, eventos, etc.
Contratación. Cuando tenemos este tráfico en nuestro sitio web, intentamos que los usuarios se queden con nosotros, descarguen contenido, interactúen y, lo más importante, regresen. Haremos esto a través de contenido personalizado que satisfaga las necesidades de nuestros clientes. Recibimos su confianza.
Alimentación. Esta es la denominada fase de alimentación, en la que este tráfico, que hemos convertido en suscripciones, se «alimenta» de forma personalizada según el comportamiento del usuario. Contamos con tecnología que rastrea a los leads y nos brinda información detallada sobre dónde están, qué hacen, qué visitan, qué descargan o las herramientas que les gustan. Te proporcionamos contenido personalizado.
Activación. «Educamos» a nuestros usuarios para que conozcan nuestros productos y servicios, los activen y los compren.
Interés. Se despierta el interés del usuario.
Tratados. Surge la necesidad de comprar.
Compartir. Se lleva a cabo el comercio. Además, un cliente satisfecho con nuestro producto o servicio puede convertirse en promotor de nuestra marca.
Beneficios del Inbound Marketing
Por nuestra parte, recomendamos trabajar siempre con Inbound. Sabemos que no verás resultados al principio, pero si lo haces bien,a medio o largo plazo, tendrá un impacto positivo en tu negocio. Crearás un gran valor para sus clientes (lo que no sucederá con anuncios publicitarios sin un mensaje cautivador) y podrá construir una comunidad leal. Además, tendrás ganancia, ya que podrás generar visitas orgánicas que no tendrás que pagar directamente.
Con Inbound puedes compensar las bajas conversiones generadas con Outbound. Además, no se necesita invertir miles de dólares, puede comenzar con una pequeña cantidad e intentar ver cómo funciona. Si después de lanzar varias campañas te das cuenta de que puedes crecer con una inversión rentable y los números cuadran, ¡adelante!
La realidad es que los consumidores han cambiado y, como dice Brian Halligan, cofundador y director ejecutivo de HubSpot: «Los compradores tienen más información y mayores expectativas acerca de la compra. Relevante y personal. Ofrézcales esa experiencia, impulsada por sus necesidades y sucediendo en sus propios términos, de eso se trata el enfoque de ventas.»
Con Inbound marketing obtendrás:
- Aumento del tráfico calificado al sitio web.
- Obtener más registros de calidad (clientes potenciales).
- Ganar la confianza y el compromiso del consumidor, porque no envía información a personas que no quieren recibirla y no están interesadas en lo que tiene para ofrecer.
- Aumentar el ROI (retorno de la inversión). Se mejorará la tasa de conversión de registro a cliente y, como resultado, se optimizarán los costos de inversión.
- La lealtad de sus clientes existentes.
- Conocer las relaciones y comportamientos de las personas que entran en contacto con tu marca, producto o servicio.
- Potenciar la reputación online de tu marca, que no solo generará confianza sino que te ayudará a posicionarte en el mercado, ganar visibilidad y posicionarte como un referente en tu sector.
- Tener un mayor presupuesto, porque las acciones son más baratas.
- Guiar a los usuarios a través del embudo de ventas de su empresa. Recuerda que el objetivo final será generar ventas para tu negocio.
- Conseguir influencers para tu marca
