La existencia de toda empresa está vinculada a la rentabilidad económica. De eso no hay duda. Sin embargo, en la actualidad, el aspecto económico de las organizaciones pasa a ser a algo secundario para dar mayor protagonismo al contenido que se difunde como marca, al cliente y sus necesidades.
Con esto no se quiere decir que el aspecto financiero de las instituciones no sea relevante, por supuesto que lo es. Con esto lo que se busca es dejar claro que la técnica legendaria de vender y vender y vender quedó en el pasado; ahora se acompaña al cliente a comprar/consumir tus productos o servicios bajo los principios del Inbound Marketing.
Desde empresas grandes hasta organizaciones menos consolidadas están consciente de ello, por lo que enfocan sus esfuerzos en implementar estrategias de marketing menos invasivas, donde la venta o aspecto económico es una consecuencia directa de las buenas prácticas que se puedan ejecutar en el recorrido del comprador.
IMPACTO ECONÓMICO Y RENTABILIDAD A TRAVÉS DEL INBOUND
Seguramente lo has escuchado. Uno de los principales cuestionamientos que existen en torno a esta metodología es la relación directa que tiene el contenido con el retorno de las ventas.
No obstante, el impacto financiero que genera aplicar estrategias de Inbound Marketing en las compañías, en la práctica se hace evidente, teniendo en cuenta que la sociedad ha cambiado. El consumidor es un ser social que necesita ser enamorado para poder preferir tu producto por encima de tus competidores.
¿Cómo se logra esto? Esto será únicamente posible si lo acompañas en el recorrido de compra. Es decir, lo ubicas, lo conoces, lo ayudas a identificar un problema, le ofreces herramientas y le propones soluciones.
Así pues, entran en juego dos factores que no se toman en cuenta en el marketing tradicional, pero que son muy efectivos en el Inbound: hablamos de la experiencia de compra y el nivel de servicio. De acuerdo con un estudio, independientemente del canal de venta que se utilice (B2B o B2C), el 80% de las decisiones de compra del consumidor se verán influencias por estos indicadores, mientras que el 20% restante se interesará en la oferta real y el precio.
Partiendo de esta premisa se puede decir que el Inbound Marketing es el activo más valioso que tienen las marcas para explorar el mercado, identificar a los potenciales clientes, fomentar la acción de compra y lograr que se cree una relación empresa-consumidor a lo largo del tiempo, y el uso de un CRM para aplicar una estrategia de marketing y ventas es fundamental para que este engranaje funcione.
Aunado a ello, está la reducción de costos, pues cada vez son más las empresas que implementan estrategias de este tipo para simplificar procesos y unificar los equipos de venta y de marketing.
Esto ayudará a que ambas divisiones se unan en pro de crear contenido de gran alcance, calificado y enfocado en cada buyer persona que eduque, resuelva dudas y ofrezca soluciones a los problemas del consumidor.
Flywheel o ciclo basado en el cliente
Tal y como señala Hubspot, precursores del Inbound Marketing, esta metodología busca el crecimiento económico, social y sostenible de las empresas teniendo como fin las relaciones duraderas con los consumidores, prospectos potenciales y clientes.
Esto se logra por medio de tres estrategias diferentes:
- Se capta la atención del cliente con contenido de valor (Atraer).
- Se ofrece información y soluciones que tengan en cuenta las necesidades del consumidor (Interacción).
- Se brinda ayuda y herramientas a los clientes para que la compra llegue a feliz término (Deleite).
Con base en esto, el cliente tiene éxito y, al lograr su propósito, le cuenta su experiencia a otros y despierta interés en ellos (posibles clientes). De esta manera, se genera un circuito —Pedro le cuenta a Juan, Juan a María y María a Barbara…— lo que alimenta el posicionamiento de la empresa, también conocido como «boca a boca».
De ahí, entonces, se crea un ciclo de compra basado en el cliente o flywheel que no es más que un modelo de ventas utilizado en el Inbound Marketing, donde el cliente es el protagonista, indica Hubspot en su sitio web.
“Las empresas que deciden usar el modelo del ciclo basado en el cliente en lugar del embudo tradicional tienen una ventaja enorme, ya que no son las únicas que están contribuyendo al crecimiento de sus negocios, sino que sus clientes también las están ayudando a crecer”.
Y ahora te preguntarás: ¿Cómo este ciclo puede beneficiar a mi empresa y generar más ingresos?
Aunque no parezca tan obvio, influye de manera directa en el aspecto económico de tu organización/marca/negocio. Mientras el usuario sea el centro de la estrategia, puedes proyectar hacia donde quieres llevar el proceso de compra en relación con el contenido que vas a generar y, por ende, aumentar tus ingresos.
Triple impacto
Si bien ya hemos tocado en otros artículos el impacto ambiental y el impacto social del Inbound Marketing, es necesario traerlos a colación ya que son fundamentales al momento de entender el impacto económico y la rentabilidad.
También puedes conocer más sobre este tema en el artículo ¿Qué es el triple impacto?
El consumidor ha evolucionado y desde las empresas conservadores hasta las más modernas tienen el deber de ir en constante cambio para poder cumplir con la demanda y entender todas las exigencias que los usuarios reclaman.
Es necesario entender que en la mente del consumidor actual lo que el producto representa en sí tiene un valor —intangible— o emocional que puede ser más significativo que el problema o la necesidad que este producto viene a satisfacer. Eso por un lado.
Por el otro, el propósito y las iniciativas sociales y ambientales que la marca o institución represente también influye en la decisión de compra del usuario. Puede que tu producto no sea el mejor, puede que el de la competencia tenga mayor calidad y un precio más accesible, pero si tu empresa comparte los valores de la persona, ese cliente se decantará por ti.
Y, lógicamente, esto se logra por medio de Inbound Marketing y el flywheel que ya hemos ampliados hace unas líneas atrás.