Los buyer persona son representaciones ficticias de tus clientes ideales, basados en datos recopilados a partir de una investigación de mercado y de todo aquello que validas gracias a los clientes actuales de tu negocio.
Describir los gustos, comportamientos, características y atributos del público objetivo es esencial, sobre todo porque sirve de base para saber cómo cautivar y enamorar a los potenciales clientes de los productos o servicios que ofrece la marca.
Independientemente del rubro, las empresas están implementado su uso cada vez más; y es que no es un secreto para nadie: la concepción de un cliente ideal es el eje de las estrategias de marketing.
En la práctica, su construcción va más allá de definir a un público o audiencia. Consiste en generar toda una base de datos, según aproximaciones de lo que necesita el consumidor, para saber cómo hablarle, qué decirle y qué ofrecerle en una campaña específica.
Para las organizaciones que buscan el triple impacto tiene una relevancia aún mayor; a diferencia del modelo de negocio tradicional, este tipo de compañía, que está cada vez más presente en el mercado, requiere delimitar su alcance con prioridad para poder conectar con las personas de manera efectiva.
¿Quieres aprender a crear un buyer persona? Si es así, ¡sigue leyendo! A continuación, explicaremos brevemente cómo definir el cliente ideal para una empresa de acuerdo con Hubspot.
Paso a paso para crear un Buyer Persona
El buyer persona es clave para la planificación, creación, ejecución y medición de las estrategias comunicacionales, sobre todo si tiene como base el marketing sostenible.
Por tal motivo, es indispensable crear un prototipo de ‘cliente comprador’ de forma clara y correcta.
Por una parte para ofrecer dirección a los diferentes departamentos en cuanto a la producción de contenido, y por otra, para entender cuáles son las necesidades de los prospectos en distintos ámbitos: económico, social, medio ambiental, entre otros.
Existen diferentes formas de concebir al cliente ideal. No obstante, en esta oportunidad trabajaremos de acuerdo a la guía presentada por Hubspot. La explicamos a continuación:
Paso 1: Investiga el mercado y recopila la información necesaria
Lo primero que se debe hacer es un estudio de mercado para conocer con exactitud el comportamiento de los clientes y determinar cuáles son sus necesidades y deseos.
Como es la base del buyer persona, todos los datos que logres recopilar son importantes y mientras más información obtengas es mejor.
En este punto, es clave analizar la competencia y estudiar la base de datos de tus clientes actuales, ya que servirá para identificar patrones entre unos y otros y saber cuáles son sus hábitos, gustos, inclinaciones y más.
También puede ser útil reunir información sobre aspectos específicos como datos demográficos, edad, situación sentimental, objetivos y metas, afinidades, desafíos, estatus laboral, estrato económico, entre otros.
Paso 2: Establecer criterios y destacar la información más importante del estudio de mercado
En el primer paso hiciste la recopilación. Ahora es momento de analizar en detalle todos los datos obtenidos y seleccionar los que sean pertinentes para la creación del buyer persona.
Se recomienda establecer criterios, con la finalidad de hacer una especie de filtro y destacar todo aquello que pueda contribuir a la construcción de un prototipo de cliente ideal que sea efectivo.
Paso 3: Hacer una lluvia de ideas con las personas que tienen relación directa con el cliente
El equipo de ventas y marketing son de suma importancia en esta tarea, ya que tienen contacto directo con el cliente y conocen, de primera mano, lo que los usuarios buscan o necesitan. Saben cómo habla, qué les gusta y que desean cuando adquieren un producto o servicio.
Por esta razón, es importante contrastar los datos obtenidos en los análisis previos con información proporcionada por los equipos de ventas y servicios. Esto permitirá tener una representación del buyer persona más apegada a la realidad y más eficaz.
Paso 4: Involucrar a tus leads y clientes en el proceso
Además del equipo interno, la apreciación externa también es necesaria para elaborar un buyer persona potente. Navegar en las redes en las que mayor tiempo pasan los prospectos, hacerles entrevistas cortas o cuestionarios a los clientes existentes en la base de datos de la empresa, o incluso invitarlos a participar en charlas, webinars, entre otros, permitirán conocer qué contenidos buscan.
Paso 5: Analiza toda la información
Una vez tengas toda la información recopilada, es momento de darle un enfoque a la investigación y perfilar tu buyer persona.
Esto significa seleccionar los datos más importantes y conectar los puntos claves para poder dar describir las características del cliente ideal: sexo, nacionalidad, estado civil, necesidades, gustos, pasatiempos, actitudes y más.
Paso 6: Crea el buyer persona
Después de haber culminado la investigación y depurado la información, comienza la creación del buyer persona (plantilla adjunta). Es importante ponerle un nombre al cliente que vas a crear, dotarlo de personalidad y definir sus características para que se pueda percibir lo más humano y real posible.
Impacto del buyer persona en la organización
Una vez que sepas cómo crear y desarrollar el buyer persona para los productos o servicios de la tu empresa, podrás comprender mejor a la audiencia y esto debería reflejarse en tu estrategia comercial.
Todo, desde el argumento de venta hasta los materiales de marketing, deben estar enfocados hacia ese cliente ideal. Contar con esta herramienta será un valor agregado para el departamento de ventas y servicios, ya que podrán identificar a los prospectos y estar preparados para abordar sus inquietudes.
Su impacto en la organización es significativo. En primer lugar porque ayuda a la empresa a crear mensajes más efectivos, dirigidos a un público determinado y con un objetivo detrás.
En segundo lugar, porque permite a la compañía identificar oportunidades de crecimiento y abarcar nuevas áreas de negocio y expansión. Esto, tomando en cuenta que los equipos de trabajo conocen y entienden las necesidades de sus clientes, y por tanto están en la capacidad de brindarles soluciones.
Por último está el mejoramiento en el proceso de venta. Al dirigirse al cliente ideal, la relación de la empresa con los prospectos es personalizada, lo que aporta contenido de valor y promueve la fidelización del usuario con la marca, creando un hábito de compra en la persona y aumentado la tasa de conversión.
Si te identificas con el marketing sostenible y estás en búsqueda de ese cliente ideal para tus productos o servicios, puedes contactarnos y nosotros te ayudamos. En GrowBetter contamos con un equipo multidisciplinario preparado para llevar tu marca al siguiente nivel. ¿Estás listo? ¡Hablemos!
